Pentru a vinde cu succes pe pietele externe este necesara o analiza prealabila a pietelor externe care sa indeplineasca mai multe conditii, precum:
- existenta unui produs competitiv;
- existenta unei strategii adecvate;
- buna gestiune a mixului de marketing;
- buna organizare a activitatii de marketing pe piata externa;
- existenta unei marci inregistrate;
Etapele procesului de analiza a pietelor externe
Procesul de analiza a pietelor externe parcurge trei stadii:
- stadiul I: analiza si filtrarea preliminara a pietelor externe;
- stadiul II: analiza de birou;
- stadiul III: analiza in profunzime.
In Stadiul I se identifica acele piete a caror dimensiune justifica analize suplimentare. In acest stadiu trebuie minimizate doua erori: trebuie sa se ignore acele tari in care exista prospecti pentru produsele firmei si, de asemenea, trebuie sa se evite se se aloce resurse pentru cercetarea pietelor ce nu sunt atractive. Aceasta este etapa in care se folosesc criterii ce fac referire la trei aspecte fundamentale: caracteristici fizice si geografice ale pietei; profilul demografic; si conditiile economice locale. In acest mod se pot selecta piete caracterizate de elemente ce pot sa justifice eforturile de cercetare ce vor urma. In acest sens, se pot folosi mai multe metode care sa permita selectia unui grup mai mic de piete asupra carora sa se focalizeze analizele. Astfel, aceste metode sunt:
– metoda experientelor precedente – Reprezinta selectia pietelor realizata pe baza experientelor capatate pe pietele externe in legatura cu alte produse sau pe baza experientelor angajatilor sau a intreprinzatorului.
– metoda imitatiei actiunilor altor intreprinderi – Datorita succeselor in export pe o piata externa sunt atrase si alte intreprinderi din tara de origine, acest fapt ducand la crearea unui fond de cunostinte despre o anumita piata externa privind activitatile industriale, bancare, de transport cat si in privinta aspectelor legale.
– metoda studiilor de dezvoltare – Aceasta metoda consta in gruparea pietelor in functie de caracteristicile lor si stabilirea procentului de absortie a produselor de catre fiecare piata in parte, acest procent de absortie determinandu-se din folosirea indicatorului ,,venit pe locuitor”.
– metoda factorilor cheie – identificarea unor factori cheie care sa fundamenteze o analiza ulterioara a pietei.
La randul sau, Stadiul II consta intr-o estimare a potentialului pe care il au pietelor atractive pentru categoria de produs avut in vedere, iar Stadiul III consta in realizarea unor estimari ale vanzarilor potentiale ale intreprinderii pe piata externa.
